Modules :

1. Le modèle ESN décrypté

• Qu'est-ce qu'une ESN ?

• Fonctionnement économique : régie, forfait, centre de services

• Comment les ESN gagnent de l’argent

2. Le rôle du commercial en ESN

• Ingénieur d'affaires vs Account Manager

• Collaborer avec les recruteurs et les consultants

• Les indicateurs clés : TJM, marge, taux de staffing

3. Le cycle de vente en ESN

• Prospection → Qualification → Proposition → Closing → Suivi 

• Outils et CRM

• Cas pratique : cycle de vente d’une mission en régie

4. Les fondamentaux de la prospection

• Préparer son fichier de prospection 

• Utiliser LinkedIn, email, téléphone 

• Scripts de prise de contact

5. Techniques de prospection avancée

• Ciblage intelligent : ICP, segmentation des comptes

• Utiliser LinkedIn Sales Navigator

• Automatisez sans déshumaniser (outils recommandés)

6. Qualification client & recueil du besoin

• Grille de qualification (budget, délai, décisionnaire...)

• Comprendre les enjeux techniques sans être consultant

• Questions puissantes à poser au client

7- Présentation de profils & pitch commercial

• Comment présenter un CV technique à un client non-technique

• Valoriser un profil (même junior)

• Créer un pitch différenciant

8. Techniques de négociation & gestion des objections

• Défendre un TJM

• Répondre aux objections sur le prix, le profil, la dispo

• Stratégie de win-win